Die Führung einer Tierarztpraxis ist mit vielen Herausforderungen verbunden. Eine wichtige Aufgabe besteht dabei darin, eine kluge Preisgestaltung für die eigene Tierarztpraxis festzulegen. Wie wichtig das ist, zeigt die Tatsache, dass in der Vergangenheit viele Tierarztpraxen aus Kostengründen schließen mussten. Als Praxisinhaber:in sind Sie für die Wirtschaftlichkeit und Rentabilität Ihrer Tierarztpraxis verantwortlich – das sichert Ihre berufliche Existenz und die Ihrer Mitarbeitenden. Gleichzeitig sollen Tierhalter:innen nicht durch überzogene Preise verschreckt werden.
Wie also kann eine wirtschaftlich rentable und gleichzeitig sozial-verträgliche Preisgestaltung aussehen? Wir haben uns für Sie mit den wichtigsten Fragen und Themen rund um die Preisgestaltung in der Tierarztpraxis auseinandergesetzt und zeigen Ihnen, wie es geht.
Preisgestaltung in der Tierarztpraxis: Kennen Sie Ihre Kosten!
Die Basis für eine wirtschaftliche Preisgestaltung in der Tierarztpraxis liegt darin, sich zunächst einen Überblick über alle relevanten Kosten zu verschaffen und eine entsprechende Kostenrechnung zu erstellen. Dabei sollten verschiedene Kostenarten unterschieden werden, z.B.
- Löhne & Gehälter: Dabei geht es nicht nur um die Löhne & Gehälter Ihrer Mitarbeiter:innen, sondern auch um Ihre eigene Entlohnung. Letztere sollte weder unberücksichtigt bleiben noch einen zu hohen Posten ausmachen. Als Faustregel kann in etwa das 1,5fache einer Assistenzstelle (plus Steuern etc.) angesetzt werden.
- Medizinische Ausstattung, Equipment & Co.: Das können z.B. gemietete Maschinen, Laborkosten, Aus- und Weiterbildung von Mitarbeitenden, professionelle Wäschereinigung, Kosten für Material und medizinische Instrumente sein.
- Praxis und Praxisausstattung: Dazu gehören Kosten wie Miete für die Praxisräume und zugehörige Parkplätze oder, bei einer gekauften Tierarztpraxis, Kreditraten. Auch die Reinigung der Praxisräume, Gas-, Wasser- & Stromkosten, Instandhaltungs- sowie Renovierungskosten sind Teil dieses Kostenbereichs. Hinzu kommen Kosten für Drucker, Telefone, Büromaterial, Briefmarken etc.
- Buchhaltung, Versicherungen & Co.: Von der Gebäudeversicherung (bei Eigentum), über die Autoversicherung (z.B. bei mobilen Einsätzen mit dem PKW), Steuerberaterkosten, allgemeine Beratungskosten bis hin zu Bankgebühren – auch diese Posten müssen Berücksichtigung finden.
- Marketing & Investitionen: Investitionen in Marketing, neue Technologien etc. sind ebenfalls ein wichtiger Baustein und sollten auf Ihrer Kostenübersicht nicht fehlen.
Die o.g. Kostenarten haben keinen Anspruch auf Vollständigkeit, zeigen aber bereits durch die Beispiele sehr gut, wie komplex das Thema Kosten ist und dass auch kleinste Posten mit berücksichtigt werden müssen, um eine solide Preisgestaltung vornehmen zu können. Nehmen Sie sich also genügend Zeit, um sich einen vollumfänglichen Überblick zu verschaffen.
Die Preise der Konkurrenz im Blick
Setzen Sie Gebühren nicht zu niedrig an, nur aus der Sorge Tierhalter könnten zum Wettbewerber wechseln – aber behalten Sie die Preise der Konkurrenz dennoch im Blick. Hierbei spielt auch die lokale Situation eine Rolle – wie hoch ist der Bedarf bzw. die Nachfrage im Vergleich zum Angebot? In Summe sollten Sie gleichwohl berücksichtigen, dass neben der Preisstruktur Ihrer Tierarztpraxis auch die Wettbewerbsfähigkeit in anderen Bereichen wie Service & Qualität oder Kundenbindung von hoher Relevanz ist.
Festlegung und Definition von Leistungen im Rahmen der Preisgestaltung
Nachdem Sie sich einen Überblick über die eigenen Kosten sowie die Preise der Konkurrenz verschafft haben, gilt es nun die eigenen Leistungen zu überprüfen und ggf. neu zu kalkulieren. Dabei ist es auch hier zunächst wichtig, eine vollständige Liste mit allen Leistungen zu erstellen. Beispiele dafür können sein:
- Preise für Beratungen (auch ohne direkten Kontakt, z.B. telefonische Hilfe)
- Preise für Routine-Untersuchungen
- Preise für Operationen und Eingriffe
- Preise für Medikamente
- Preise für andere Produkte wie z.B. Tierfutter
Die richtige Preiskalkulation in der Tierarztpraxis
Bei der Preiskalkulation gilt, dass alle Kosten – mit Ausnahme der Kosten für Medikamente – von den Gebühren abgedeckt werden müssen. Der nächste Schritt besteht darin, zu ermitteln, wie viele Stunden Sie pro Tag tatsächlich im Schnitt abrechnen können. Hierbei sollten Sie berücksichtigen, dass nicht alle Stunden auch tatsächlich abgerechnet werden können, wie z.B. Fahrten zu mobilen Einsätzen. Multipliziert mit der Anzahl an Arbeitstagen pro Jahr ergibt dies die Arbeitsstunden, die pro Jahr an Kunden weiterberechnet werden können.
Wenn Sie Ihre Kosten und die Anzahl der abrechenbaren Arbeitsstunden Ihrer Praxis kennen, können Sie ganz leicht die Stundensätze für Ihre Praxis errechnen, die nötig sind, damit Ihre Praxis kostendeckend arbeitet.
Um Wachstum möglich zu machen und auch in Zukunft wettbewerbsfähig zu bleiben, ist es allerdings nicht ausreichend nur kostendeckend zu kalkulieren. Stattdessen sollte die Praxis auch eine gewisse Profitabilität zum Ziel haben – nicht zuletzt auch, um z.B. bei unvorhersehbaren Kosten wie beispielsweise der aktuellen Energiekrise und der steigenden Inflation, arbeitsfähig zu bleiben. Eine gesunde Marge mit Blick auf die Konkurrenz sollte also mit einkalkuliert werden.
Preissensitivität der Tierhalter:innen – ein wichtiges Kriterium bei der Preisgestaltung?
Sie haben Ihre Preise nun neu kalkuliert und kommen eventuell zu einem deutlich höheren Preisniveau als vorher? Viele Tierärzt:innen sind sehr besorgt darüber, die Preise anzuheben und damit Bestandskund:innen zu verlieren bzw. potentielle neue Kund:innen durch zu hohe Preise abzuschrecken. Dass bei der Auswahl der richtigen Tierarztpraxis neben den Preisen auch noch eine Reihe anderer Faktoren wie z.B. die Praxisatmosphäre und der Service eine wichtige Rolle spielen, haben wir bereits in einem unserer letzten Artikel „Preissensitivität bei Tierhalter:innen“ näher beleuchtet. Die Zahlungsbereitschaft der Tierhalter:innen sollte demnach zwar in der Preisgestaltung berücksichtigt, jedoch auch nicht überschätzt, werden.
Ein weiterer wichtiger Punkt in diesem Zusammenhang ist die Kostenreduzierung in der Tierarztpraxis. Die Senkung der Kosten um ein Minimum hat in der Regel bereits einen großen Effekt auf die zu erzielenden Gewinne. Eine detaillierte Analyse Ihrer Kostenstruktur sowie die Entwicklung eines Maßnahmenplans zur Reduktion dieser Kosten, wären in diesem Fall ein unerlässlicher Schritt, bevor die Preise sinnvoll kalkuliert werden können.
Kommunikation der Preisgestaltung in der Tierarztpraxis
Transparenz in der Preisgestaltung ist wichtig, damit Tierhalter:innen direkt verstehen, wofür/für welche Leistungen sie bezahlen. Tierärzt:innen sollten deshalb vorbereitet sein und ihre Preisstruktur offenlegen, um nicht im Nachgang in Erklärungsnot zu geraten. Zudem sollten auch nicht-offensichtliche Leistungen, wie z.B. telefonische Konsultationen, schriftlich vorgehalten werden, falls Kund:innen Rückfragen bzgl. der Zusammensetzung Ihrer Rechnung haben. Für Standard-Leistungen kann auch eine entsprechend vorbereitete Preisliste sinnvoll sein.
Hilfreich im Zusammenhang mit einer transparenten Preisgestaltung sind auch detaillierte Kostenvoranschläge, vor allem für größere Eingriffe wie Operationen. Und auch die Aufklärung über die Notwendigkeit der Maßnahmen und die Konsequenzen, wenn diese nicht ergriffen werden, gehören zu einer transparenten Kommunikation.
Zum guten Service zählt heutzutage auch der Hinweis des Tierarztes bzw. der Tierärztin an den Tierhaltenden, dass für bestimmte Tiere und / oder Situationen auch eine Tierversicherung sinnvoll sein könnte. Dies nimmt Ihren Kunden den Druck und lässt ihre Preissensitivität deutlich sinken.
Neue GOT – Ihre Chance auf eine neue Preisgestaltung
Am 22. November 2022 ist die neue GOT (Gebührenordnung für Tierärztinnen und Tierärzte) in Kraft getreten. Dies kann für Ihre Praxis eine gute Gelegenheit sein, die eigene Preisgestaltung zu überprüfen und ggf. anzupassen. Zunächst ist es sinnvoll, die gesamten Posten der GOT vollständig dahingehend zu prüfen, ob diese Leistungen bisher bereits in Ihrer Praxis abgerechnet werden – nicht selten stellen Tierarztpraxen nach dieser Prüfung fest, dass das bislang nicht der Fall ist. Auch sollte überprüft werden, ob bei allen Positionen die Ausschöpfung im Rahmen der GOT bereits vollumfänglich genutzt wird: Leistungen, bei denen der 1-fache Satz unterschritten wird, sollten entsprechend auf den 1-fachen Satz angehoben werden.
7 Schritte bei der Kalkulation Ihrer Preise – Zusammenfassung
- Verschaffen Sie sich einen Überblick über Ihre Kosten
- Analysieren Sie Ihre wichtigsten Konkurrenten im Hinblick auf deren Preisstruktur
- Erstellen Sie eine Liste mit allen zu bepreisenden Dienstleistungen
- Errechnen Sie den nötigen Stundensatz Ihrer Leistungen, um kostendeckend zu sein
- Veranschlagen Sie eine gesunde Marge
- Nutzen Sie die Chancen im Rahmen der neuen GOT
- Implementieren Sie eine transparente Kommunikation gegenüber Ihren Kund:innen
Preisgestaltung in der Tierarztpraxis – so unterstützt Sie die Praxissoftware inBehandlung
Das Ziel unserer Praxissoftware ist es, Ihnen und Ihrem Team den Arbeitsalltag zu erleichtern und dabei die Wirtschaftlichkeit Ihrer Praxis zu sichern. Für Letzteres stellen wir Ihnen eine Vielzahl an Funktionen und Analysemöglichkeiten zur Verfügung, die Ihnen bei der Kalkulation Ihrer Preise helfen, wie zum Beispiel:
- Leistungs-Graphiken zur wirtschaftlichen Entwicklung
- Detailanalysen zu Umsätzen nach unterschiedlichen Parametern
- Tracking der aktuellen Verteilung von Praxis- vs. Apothekenumsätzen
- Integration von GOT zum konformen erfassen von Leistungen
Dies ermöglicht Ihnen mit nur wenigen Klicks alle relevanten Informationen für Ihr wirtschaftliches Praxismanagement zusammenstellen zu können.
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